Воскресное чтение: Как физические ощущения меняют наши решения

может быть грубым. Прилагательным «мягкий» мы метафорически описываем человека, с которым легко иметь дело, или податливого, легко поддающегося воздействию, — словом, мягкого как воск. «Твердый» — характеристика непреклонного, негибкого человека, на которого трудно повлиять, как на сложно поддающийся обработке материал.

Эти метафоры не просто фигуры речи, а свидетельство глубинной связи между физическими ощущениями и нашими поступками. А значит, фактура объектов, к которым мы прикасаемся, способна воздействовать на поведение. Может ли твердый или мягкий стул повлиять на мягкость или жесткость нашей реакции? Насколько важно, на чем мы сидим во время сложных переговоров?

И у сильных людей есть свои слабости

Каждый отпуск я езжу в Сан-Диего проведать свою дочь и внучек. Я люблю с ними общаться, слушать их истории и рассказывать свои. Днем, когда все в школе, мне нравится выходить на свежий воздух. Чаще всего я брожу вдоль берега: пляжи Сан-Диего прекрасны, погода тоже, прогулка может растянуться на многие мили. Вместе с моей хорошей приятельницей, которая живет здесь же, мы гуляем около полутора часов, а потом заходим посидеть в одно из прибрежных кафе.

Вдоль пляжа можно идти либо по песку, либо по тротуару — пути параллельны, только тротуар замощен. У нас с приятельницей нет предпочтений: в разные дни мы выбираем то тротуар, то песок.

Наблюдая за ней довольно долгое время, я заметила, что в некоторые дни она очень несговорчива, а в другие более уступчива: порой ей все равно, в какое кафе зайти, а в других случаях она требует, чтобы все шло в точности по начальному плану. Я всегда приписывала это ее переменчивости и внезапным вспышкам дурного или хорошего настроения. Однако не так давно я обратила внимание, что в те дни, когда мы идем по тротуару, она более упряма, чем когда мы ходим по песку. Главная разница этих двух путей состоит в том, что тротуар твердый, а песок мягкий. Возможно ли, чтобы тактильные ощущения твердости и мягкости смягчали или ужесточали настрой моей приятельницы?

Группа исследователей из Гарварда, Йеля и Массачусетского технологического института, изучая этот вопрос, нашла способ заставить испытуемых прикоснуться к твердому или мягкому предмету: прохожих приглашали посмотреть на фокусы и принять участие в действе. Вы, вероятно, помните, что перед выполнением трюка (готовясь, например, превратить носовой платок в голубку или высыпать кучу денег из пустой шкатулки) фокусник часто просит кого-нибудь из зрителей прикоснуться к предмету, чтобы убедить публику, что все происходит без обмана. Исследователи тоже предлагали прохожим тронуть предмет, якобы предназначенный для фокуса. Половине испытуемых давали твердый кусок дерева, другой половине — мягкое одеяло. Затем исследователи говорили участникам, что представление откладывается, и давали им другое задание, будто бы не связанное с первым: их просили прочесть абзац, описывающий некую неоднозначную ситуацию между начальником и подчиненным, а потом оценить в баллах некоторые качества подчиненного, часть из которых была связана с не уступчивостью и твердостью. Те, кому давали потрогать мягкое одеяло, сочли подчиненного менее неуступчивым и твердым (иными словами — более мягким), чем те, кому давали потрогать деревянный брусок. При этом текст был один для всех, и остальные свойства персонажа (как, например, общительность и серьезность) участники из обеих групп оценивали одинаково, мнения расходились лишь в отношении неуступчивости и твердости.

Ученые решили выяснить, влияет ли ощущение мягкости и твердости не только на восприятие и оценки, но и на поведение — например, во время переговоров или обсуждения сделок. Сторонник мягких методов ведения переговоров воспринимает собеседника как друга и стремится к соглашению даже в тех случаях, когда от него требуются уступки. Такой человек скорее изменит собственную изначальную позицию, лишь бы достичь согласия с партнерами. Сторонник жестких методов, напротив, видит в собеседнике не друга, а противника; он обычно не доверяет оппоненту и не настроен менять свои изначальные намерения и идти на компромисс.

Чтобы понаблюдать, как осязательные ощущения мягкости и жесткости сказываются на манере ведения переговоров, исследователи предлагали участникам сесть на мягкий или твердый стул и просили представить себе, что они находятся в фирме по продаже автомобилей и хотят купить конкретную машину, на которой написана цена. Участники должны были дважды предложить свою цену (предполагалось, что первая названная ими сумма будет отвергнута продавцом). Сидевшие на мягких стульях соглашались с изначальной ценой легче, чем те, кто сидел на твердых. Мягкое сиденье заставляло людей и торговаться более мягко.

Мягкость и твердость могут служить характеристикой не только людей и типов поведения, но и некоторых социальных категорий — например, гендерной принадлежности. Гендерные роли, разумеется, в последнее время ощутимо изменились, однако в силу стереотипов некоторые свойства личности по-прежнему считаются «более мужскими» или «более женскими». Одно из этих свойств — мягкость. Как бы мы ни возмущались такими предрассудками, факт остается фактом: обычно считается, что женщины мягче мужчин, а мужчины жестче женщин.

Группа исследователей провела две серии опытов с целью выяснить, как наше сознание соотносит мягкие и жесткие ощущения с характеристиками мужественности или женственности. Во время первого опыта испытуемым демонстрировали на компьютерном экране восемь портретов, на которых люди не имели выраженных гендерных черт, а затем участникам предлагали указать, на каком портрете женщина, а на каком мужчина. При этом их просили сжимать в руке мячик (участникам объяснили, что эксперимент якобы исследует влияние параллельной деятельности на восприятие лиц). Испытуемых разделили на две группы: одним вручали мягкий мячик, другим твердый. Те, кому достался твердый мяч, принимали большее количество лиц за мужские, чем участники с мягким мячом. Иными словами, тактильные ощущения мягкости или жесткости повлияли на то, мужским или женским казалось лицо.

Во второй серии экспериментов участников вновь просили рассортировать лица на женские и мужские, только портреты на этот раз были не на компьютерном экране, а на бумаге — на ней испытуемые и должны были написать ответ от руки. Одной группе велели надавливать на ручку сильнее, чтобы надпись отпечаталась через копировальную бумагу на втором экземпляре, второй группе сказали давить на ручку слабо, чтобы не повредить копировальную бумагу, подложенную под лист. В результате выяснилось: те, кто сильнее надавливал на ручку, чаще называли лица мужскими, чем те, кто надавливал слабо.

Итак, мягкое или твердое тактильное ощущение влияет на восприятие гендерной принадлежности людей. Возможно ли получить аналогичные результаты в отношении других понятий, стереотипно считающихся «жесткими» или «мягкими»? Несколько ученых исследовали этот вопрос применительно к двум социальным категориям людей: одна характеризовалась принадлежностью к определенному направлению в науке, другая — политическими убеждениями.

Научные дисциплины обычно разделяются на «жесткие» и «мягкие»: естественные и точные науки принято считать жесткими, общественные — мягкими. Эта дихотомия мне не нравится, особенно если вспомнить, что психология часто считается общественной, то есть «мягкой» наукой, хотя мы, психологи, ставим контролируемые эксперименты и производим количественные измерения так же, как ученые, занимающиеся точными и естественными науками.

Исследования политической жизни показали, что в США Республиканская партия считается «жестче» Демократической и большинство американцев полагают, что демократы «мягче» республиканцев. В отношении экономики и международной политики, а также в социальных вопросах, таких как аборты и однополые браки, республиканцы демонстрируют более жесткую позицию, чем демократы.

Ученые решили выяснить влияние тактильных ощущений на то, кем сочтут испытуемые неизвестного им человека — демократом или республиканцем, физиком («жесткая» наука) или историком («мягкая» наука). Участникам показывали фотографии четырех мужчин и четырех женщин и просили угадать политическую принадлежность каждого, при этом испытуемые сжимали в руке мяч — мягкий или жесткий. Как и в случае с гендерной принадлежностью, сжимавшие мягкий мяч более часто определяли людей как демократов, чем испытуемые из другой группы, которые сжимали в руке жесткий мяч.

В следующем эксперименте участникам давали фотографии профессоров и просили определить, физик или историк изображен на снимке. И опять одной группе давали мягкий мяч, другой — твердый. По сравнению с группой, державшей мягкий мяч, участники с твердым мячом отнесли большее количество профессоров к физикам.

Результат этих исследований показывает, что тактильные ощущения воздействуют на наш выбор. Осязаемые мягкость и жесткость активизируют психологическое представление о мягкости и жесткости. Физические ощущения влияли на то, жестким или мягким люди сочтут некое взаимодействие, к «мягкой» или «жесткой» категории отнесут других людей. Ощущения влияли на реальные человеческие поступки.

Потрогайте шершавое, а теперь гладкое.

Однажды моя трехлетняя внучка Натали застала своего отца в дурном настроении. Настроение — штука сложная (да и можно ли его называть «штукой»?), и некоторые ученые тратят всю жизнь на то, чтобы исследовать его феномен, однако Натали, этот «малолетний психолог», сразу нашла объяснение папиной хандре: он зол, потому что у него лицо заросло волосами! Она имела в виду щетину на небритом лице, однако я решила, что ее толкование — как часто бывает у детей — очень логичное. «Конечно же, у папы сегодня колючее настроение, потому что у него колючее лицо!» — так думала Натали.

Неровность и шершавость во многих языках ассоциируются с трудностями, разочарованием и болью, что указывает на глубинную связь между ощущениями и словами.

Когда в юности я служила солдатом в воздушных войсках, ночные дежурства длились с семи часов вечера до восьми утра, затем мы на сутки возвращались домой, а на следующее утро вновь шли на службу. Такой распорядок меня устраивал и оставлял время для университетских лекций, и все же ночные смены я ненавидела. Нас разделяли на две группы, и каждой давали по четыре часа сна в маленькой комнате. Я отчетливо помню шершавые одеяла и простыни. Со временем мы выяснили, что можно приносить свои полотенца, простыни и наволочки, и спать стало удобнее и приятнее. Даже дежурства показались не такими тягостными: я начала больше радоваться времени, проведенному там с друзьями. Атмосфера сглаживалась, мы работали в согласии, споры и конфликты возникали реже. Мы все понимали, что на гладком белье спать стало приятнее, однако до этого нам не приходило в голову, что постельное белье повлияет не только на сон, но и на нашу жизнь во время бодрствования. Сейчас, много лет спустя, я убеждена, что тактильные ощущения от мягкого и грубого белья влияли на наши поступки и отношения: дело было не в том, что мы вставали не с той ноги, — просто мы спали не на тех простынях.

Группа исследователей попыталась выяснить, скажется ли прикосновение к гладкой или шероховатой поверхности на восприятии человеческих отношений как «гладких» или «шероховатых». Для получения тактильных ощущений участников усаживали за картинку-головоломку, которую нужно было собрать из отдельных фрагментов (якобы для тестирования когнитивных способностей). Половине участников вручали головоломку с гладкими глянцевыми фрагментами, другой половине — с фрагментами, покрытыми крупнозернистым абразивом. После собирания головоломки участникам давали другое задание, якобы не имеющее отношения к «когнитивному тесту»: их просили прочесть расшифровку стенограммы раз- говора между двумя людьми. Разговор был намеренно неоднозначным — то ли дружеская беседа, то ли ссора, — и участников просили определить, дружелюбный это диалог или враждебный, обсуждение или спор.

Студенты, которым досталась головоломка с абразивом, сочли диалог более агрессивным, недружелюбным и конфликтным (то есть «шероховатым»), чем студенты из второй группы, имевшие дело с гладкой головоломкой: те восприняли диалог как дружеский и неконфликтный (то есть «гладкий»). Несмотря на то что диалог всем давали один и тот же, простое прикосновение к гладкому или шершавому предмету повлияло на то, «гладкими» или «шероховатыми» показались студентам отношения людей, изображенных в диалоге. Интересно, что в обеих группах степень близости персонажей участники оценивали одинаково, головоломка повлияла лишь на параметры, связанные с «гладкостью» и «шероховатостью».

Почему фактура имеет значение: выстраивание жизненного опыта

Мы не замечаем, как фактура самых разных предметов, которых мы касаемся, воздействует на наши суждения, мысли и поступки. Прикосновения к гладкой, шероховатой, твердой или мягкой поверхности влияют на то, «гладкой» или «шероховатой» мы сочтем некую ситуацию, мягко или жестко себя поведем. Эти невероятные на первый взгляд результаты совершенно логичны с точки зрения теории воплощенного познания. Они предполагают, что метафоры и абстрактные концептуализации связаны с нашим телесным опытом и на нем основываются. То есть физические ощущения от фактуры (мягкости и твердости, шероховатости и гладкости) — это «кирпичи», из которых строятся одноименные абстрактные понятия. Понятие «шероховатых» взаимоотношений между людьми, например, основывается на ощущении шероховатой фактуры, которое человек получает в самом начале жизни.

Ребенок усваивает понятия через физические ощущения. Он со временем понимает, что материнская рука или плюшевый мишка мягкие, а стол для медицинского осмотра жесткий. На этом фундаменте физических ощущений он выстраивает последующие структурные связи, расширяя значение дальше, словно бы создавая мысленный файл с тем же именем «мягкость», в котором вместе с физическим опытом хранится соответствующий эмоциональный. Когда мы взрослеем, тактильные ощущения гладкости, мягкости и шероховатости пробуждают в нас эмоции, соотносящиеся с младенческим сенсорным опытом, и таким образом влияют на наше поведение, эмоции и суждения. Наш мозг считывает старый файл и действует соответственно.

Абстрактные понятия могут возникать из нашего сенсомоторного опыта, когда физические ощущения активируют определенный участок мозга. Если физические ощущения суть «кирпичи» абстрактного знания, а метафорические выражения порождаются сенсомоторной деятельностью, то участки мозга, возбуждаемые при тактильных физических ощущениях (твердое/мягкое, гладкое/шероховатое), будут возбуждены и при использовании соответствующих метафор (гладкие отношения, твердый ответ). И напротив: если абстрактные понятия основаны не на сенсорном опыте и метафоры в языке случайны, то при прикосновении к гладкому предмету и при употреблении метафоры «гладкие отношения» будут активизироваться разные участки мозга. Именно этот вопрос исследовали недавно ученые с помощью аппарата функциональной магнитно-резонансной томографии (ФМРТ).

ФМРТ — неинвазивная технология, позволяющая замерить изменения в токе крови, вызванные активностью мозговых клеток (нейронов) в разных частях мозга, то есть отследить вовлеченность участков мозга в обработку поступающей информации. Аппарат дает возможность видеть активность различных участков мозга во время когнитивных и эмоциональных процессов, таких как формирование суждений, принятие решений, запоминание, решение задач, чтение различных текстов и пр.

В недавнем исследовании, о котором идет речь, ученые выбрали 54 фразы, содержащие тактильные метафоры, такие как «день прошел негладко», и поставили им в пару фразы, имеющие то же значение, но не содержащие метафор, такие как «день прошел плохо», например: «у нее мягкое сердце» — «у нее доброе сердце», «она дала твердое обещание» — «она дала надежное обещание». Участники, мозг которых сканировался аппаратом, лежали в наушниках, через которые им зачитывали фразы. В результате опыта исследователи, измерявшие мозговую активность, обнаружили, что, когда мы ощущаем фактуру через прикосновение и когда участник слышит фразу с фактурной метафорой («день прошел негладко»), активизируются одни и те же участки мозга. Когда же участникам зачитывали фразы с тем же значением, но без метафор («день прошел плохо»), сенсорные участки мозга не активизировались.

Эти результаты свидетельствуют о том, что метафоры обрабатываются теми же участками мозга, которыми он «чувствует» или отслеживает определенную сенсорную информацию. При обработке фраз, имеющих то же значение, но не использующих тактильных метафор, эти участки мозга не возбуждаются.

Брить или не брить?

Жизнь — череда переговоров. Вышеописанные открытия имеют самые реальные последствия для деловых переговоров и обсуждения сделок. Обратите внимание на стулья, на которых вы с оппонентом сидите во время важной беседы. Если его стул мягкий — больше вероятности, что собеседник будет более гибок и пересмотрит свое предложение или переменит взгляд на дело. Если же вы оба сидите на холодных твердых сиденьях, вы, скорее всего, покажетесь друг другу недружелюбными и несговорчивыми.

Эффект распространяется, конечно, далеко не на одни стулья. Вспомните, сколько разных предметов попадает нам в руки — мы касаемся множества вещей и даже не замечаем этого. Я постоянно ношу с собой сумку, обычно мягкую, и если откладываю ее в сторону, то, как правило, ненадолго. Зато на деловые переговоры мы приходим с компьютерами и не выпускаем эти твердые предметы из рук. Не из-за этого ли мы так твердо держимся своей точки зрения в обсуждениях? Еще один твердый предмет, часто попадающий в руки, — телефон, чехол которого может быть гладким, или шероховатым, или с мягкой подкладкой. Возможно ли, что из-за гладкого чехла мы чувствуем себя более расслабленными, когда говорим по телефону с семьей и друзьями?

Мы ежедневно общаемся со своими супругами, детьми, друзьями, ведем «переговоры» о том, сколько часов ребенку позволено просидеть за компьютером или у телевизора, во сколько ложиться спать, сколько денег тратить, в какое время приходить домой после вечеринки; обсуждаем с мужем или женой семейный бюджет, планы на отпуск, методы воспитания детей; на работе оцениваем проекты и контракты, сроки и условия, наем и увольнение работников, обсуждаем сделки с заказчиками и сражаемся за более выгодные условия.

В таких обсуждениях мы порой мягки, даже слишком, а в иных случаях жестки, тоже иногда сверх меры. Бывало ли так, что вы, твердо намереваясь стоять на своем, позже уступали? Всегда ли вы способны держаться своего решения и игнорировать доводы оппонента? Теория воплощенного познания предполагает, что наше восприятие ситуации может зависеть от простого контакта с гладким, шероховатым, мягким или твердым предметом из ближайшего обихода. Наш настрой может поменяться от пользования, например, мягкими полотенцами и гладкими простынями вместо грубого и неприятного на ощупь белья. Не секрет, что хорошо выглаженные льняные простыни приятны для кожи, но не всем известно то, что показали описанные исследования: гладкость простыней может повлиять на ваши чувства к партнеру, который делит с вами постель. Чтобы сгладить напряжение, накопившееся за день, можно выбрить лицо или ноги или одеться во что-нибудь мягкое и шелковистое для усиления эффекта.

В обыденной жизни результаты этих исследований могут помочь и с маленькими детьми, которые обычно любят мягкие игрушки. Предметы вроде любимого ребенком одеяла или любимой мягкой игрушки психологи называют «переходным объектом». Он усиливает у детей чувство защищенности и снижает беспокойство, особенно в незнакомых или тревожных ситуациях. Простое прикосновение к предмету, не обязательно «переходному», может смягчить поведение ребенка и его восприятие обстановки. Вспомните об этом, когда в следующий раз будете покупать игрушку своим детям или внукам.